2年前，一款叫Metoo的漱口水在印尼市场创造了3个月销售200万只的神话，对于想在印尼做消费品的老板，有很大的借鉴意义，今天王掌柜给大家拆解一下，记得先点关注不迷路：
第一，深度市场调研。在印尼市场上，中国老板最容易犯的错误是忽视调研，不管在中国市场是多大的品牌，落地印尼你一定是从白牌开始的，所以深入当地市场，洞察差异化的消费需求是非常关键的。Metoo在这一点上，做的就非常好。深入到便利店，夫妻店，仔细研究竞品，针对印尼消费者对于漱口水的使用场景，使用痛点都进行了深度的访谈和了解，针对印尼传统的漱口水偏辣口、含酒精，包装、口味单一的现状，避免同“杀菌”相关的功能做竞争，推出白桃、柠檬等口味，以“益生菌”，牙齿美白等概念进行差异化竞争。
第二，Metoo团队制定了“线上走红、线下走量”的策略。首先，填补传统大牌在社交媒体上的流量空白，利用3-5个月的时间，在TikTok上打造出品牌的知名度和产品热度。在有了流量的势能之后，再以此进一步撬动印尼的线下经销商，将Metoo的产品铺到核心的线下渠道体系。
在Metoo的创业团队看来，中国品牌在印尼的方法论，没有所谓的“出海”，只有在本地做好”吃苦”的打算，从白牌做起，扎根本地，边走边摸索，才有可能上岸。好的，我是在印尼20年的王掌柜，加入印尼企业通，助你高效开拓印尼市场。
“外来的’和尚’当地不认，当时一路走来都在摸索，能跑通更多是因为团队扎根在印尼，早就做好了“吃苦”的打算。”
深入当地洞察消费需求
吴少珑和团队2021年年底前往印尼考察市场，彼时他意识到已经错过进入抖音电商系最好的增长时间点，市场已经变成红海。在考察欧美与东南亚市场后，他选择押注印尼。
吴少珑认为，印尼人口占东南亚一半，人口结构年轻，可以接受新消费的理念，此外当时Tiktok在印尼上线时间不久，对卖家而言也是进入的最好时间点。
最初，吴少珑计划在印尼成立的品牌是类似元气森林的低糖饮料，调研后发现，印尼人远没到追求‘低糖、健康’的消费升级阶段。此后，团队在队在印尼发现另一个像饮料一样频繁、普及的出现在各类货架上的快消品——漱口水。几乎印尼所有的线下贸易渠道都有漱口水的身影，这跟印尼人本身的宗教信仰有关，87％的人口是穆斯林。
以持续一个月时间的斋月而言，当地人每天都要洗两次澡、刷牙，以保持身体的清洁，对漱口水处在极大的需求量中：250ml 的漱口水，人均要用 3-4 瓶/月。与此同时，斋月期间，当地处在工作、饮食都停摆的假期（闭斋：每天凌晨 3 至 16 时不吃不喝），购物成为人们最大的消遣。
Metoo团队在海外调研中发现，在印尼，几乎每一家便利店、夫妻店内都有漱口水出售，这表明当地消费者对口腔护理的需求巨大，希望随时随地拥有口腔护理产品。
同时，吴少珑和团队也研究过国内不少新消费品牌，发现国内参半漱口水在抖音销量很大。而印尼当地漱口水品牌竞争态势固定，线下以国际品牌李施德林为主，线上彼时还没有出现跟口腔护理相关的漱口水品牌。
“印尼当时的漱口水品以线下渠道为主，很少做线上营销，我们觉得这是很蓝海的市场，没有竞争压力，可以前期借助Tiktok把品牌做起来，打开线上销量。”吴少珑表示。
在漱口水产品的定位方面，Metoo也注重抓住年轻人的喜好。印尼传统的漱口水偏辣口、含酒精，包装、口味单一。因此，Metoo的漱口水避免同“杀菌”相关的功能做竞争，将关注点放在“牙齿美白”。
因此，Metoo 推出白桃、柠檬等口味，以“益生菌”的差异化概念，瞄准目标中消费力较高的年轻受众，价格定位于中高端，比李施德林贵30%。
Metoo新品上线之后，在短短的3个月内，就做到了200万的线上销量；上线15个月后，在TikTok Shop等电商端的销量始终保持领先，且在Indomaret、Alfamart等门槛极高的大KA渠道（大型连锁商超渠道），也攻下了类目的销量前三。